Como fazer Vendas por Outbound Marketing

Data de publicação: 24/07/2020 13:56

Aprenda o que é Outbound Marketing e como aplicar essa estratégia na sua empresa, de forma simples e prática.

O que é Outbound Marketing e como aplicá-lo?

“O tema outbound marketing pode soar um termo novo, mas é uma estratégia utilizada há muito tempo pelas empresas, sendo a empresa que de forma ativa vai atrás dos clientes” disse Felipe Traina - CEO da Salestime na nossa Live: Vendas por Outbound Marketing.

Alguns exemplos dessa abordagem são as propagandas na tv, rádio, jornais em que até pouco tempo atrás não era possível escolher o que você gostaria de consumir desses conteúdos, ou seja, quando você queria assistir determinado programa de tv teria que esperar o horário em que o mesmo era exibido naquele canal e aguentar os intervalos com as propagandas. Atualmente, utilizar dessa estratégia é mais fácil porque você consegue definir mais caracterísitcas dos seus clientes como localidade geográfica, idade, horário, entre outros hábitos importantes para ajudar a segmentar e nichar seus possíveis clientes (leads).

Quanto custa para implementar essa estratégia no meu negócio?

Antes de mais nada você precisa definir qual é o seu objetivo. Para aqueles(as) que estão começando agora é possível executar os passos a seguir com custo zero! Vai ser fácil? Muito provavelmente não, mas é muito possível. Se você está no começo e não tem recursos o suficiente para contratar uma equipe de marketing e vendas, você terá que fazer a prospecção de novos clientes e também gerar os conteúdos.

Porém, se você já tiver uma certa estabilidade no negócio e conta com um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) e um closer (vendedor responsável pelo fechamento das vendas), as suas vendas podem ter resultados ainda mais significativos. Uma boa dica para facilitar e potencializar o trabalho do seu comercial é conceder algumas ferramentas de automação de CRM (Customer Relationship Management) à eles(as) . Nesse segundo caso o custo pode variar entre 5 a 10 mil reais mensais ou até mais.

Agora que você já sabe o que é Outbound Marketing e quanto custa para a sua empresa, vamos ao passo a passo de como implantar essa estratégia e fazer o seu negócio decolar:

0- Defina qual o seu objetivo em vendas;

1- Faça uma pesquisa para identificar qual é o perfil ideal do seu cliente (entenda qual o segmento, localização geográfica, utiliza alguma solução parecida com a que você tem);

2- Depois liste todos os seus possíveis clientes (pessoas para B2C ou empresas se for B2B). Antes de ligar, valide se essas empresas têm essas características, organize em uma planilha com os contatos quentes, ou seja, aqueles que você sabe quem é a pessoa que toma as decisões;

3- Utilize ferramentas que te geram uma pesquisa de CNPJ, parecida com a da receita federal. Para ter uma maior assertividade no processo é necessário preencher todas essas coisas para depois entrar em contato. Isso se chama inteligência comercial;


4- Ligue para essas pessoas/empresas e valide se realmente é aquele o perfil ideal do seu cliente e se a sua solução faz sentido para eles(as);

É importante que você se atente ao seu ticket médio na hora de pensar no tipo de personalização que irá fazer em cada abordagem, sendo que um ticket médio baixo o ideal é uma abordagem mais genérica e conforme vai subindo a personalização no atendimento deve ser acompanhada.

Dentro do Outbound temos uma prática comum que é o inside sales.

O que é inside sales?

O Inside sales é aquele(a) vendedor(a) interno(a), que não sai da empresa para prospectar os clientes, ele(a) usa os recursos tecnológicos como reunião por videoconferência, diferente do Field Sales que sai da empresa e vai até o seu cliente, presencialmente.

Vantagens do inside sales:

O(A) vendedor(a) consegue otimizar o seu tempo por não terem que se deslocar de um cliente ao outro, por isso o seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) acaba diminuindo.

Outras dicas valiosas que ajudam nesse processo são:

- Definir uma cadência de prospecção, identifique quais os pontos de contato que você pode utilizar para chegar até a pessoa que decide.

Exemplo: Tentei entrar em contato, mas a pessoa não atendeu a minha ligação. Porém depois de um dia entrei em contato via e-mail e obtive retorno.

- Compreenda qual o fluxo e os meios de interação que você tem com o seu potencial cliente.

Também é válido ressaltar que você pode/deve perguntar ao seu cliente, qual o meio de comunicação que é melhor para ele. Assim você pode personalizar sua abordagem cada vez mais. Atenção na criação da cadência para que você não se torne um incômodo para o lead.

- Defina os seus tamplates, eles são os scripts que você utiliza em cada uma das etapas do seu processo de vendas.

- Para ganhar produtividade utilize ferramentas como otimização de vendas, CRM, assim fica mais fácil não esquecer de fazer o follow up que pode ser o divisor de águas para uma boa oportunidade de negócio.

Como que o inside sales pode ajudar a superar a crise vivida pela COVID-19?

“O inside sales vai ajudar diminuindo os custos operacionais, aumenta o seu alcance e proporciona para as pessoas redução de tempo também. Será que esse perfil que estou prospectando está num momento bom ou ruim?” questiona Felipe.

Outra sacada de ouro é mesclar o Outbound com Inbound Marketing (é a estratégia de ser “encontrado” primeiro nos buscadores da internet pelo seu lead, assim está intimamente ligado com a produção de conteúdos), por exemplo: na hora de enviar o e-mail coloque no final um artigo ou conteúdo mais rico para “ensinar” ao seu lead como ele pode resolver o seu problema, a sua dor.

Então você pode combinar Outbound com Inbound Marketing e no próximo e-mail você coloca insights sobre o artigo anterior, caso o lead não tenha te respondido o primeiro e-mail. A partir do segundo envio, se ele não responder, precisamos reavaliar a estratégia, pois isso já é um indicativo de que o conteúdo não agregou valor suficiente para que ele começasse um relacionamento contigo.

O lead do inbound costuma ser mais qualificado, , porque ele já demonstrou interesse, já conhece a sua empresa..

Para otimizar o Outbound você tem a opção de fazer alguns impulsionamentos, montar uma campanha para aparecer para os seus possíveis clientes.

Gostou das dicas? Assista a nossa live com o especialista Felipe Traina que tem muito mais conteúdo rico lá (:

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